好比人身上的癌细胞；窜货多了，犹如癌细胞扩散，产品也就做死了。同一个产品产品招标，各省价格不同，必然容易窜货；若采用大包模式，药企对渠道控制乏力，窜货更会是必然现象。在代理制下，渠道环节相对复杂，企业要解决冲窜货问题，尤其需要增加对渠道的掌控力度。近几年来，江西天施康在防治窜货方面的成功做法，值得医药同仁借鉴。保证金是合同有效执行的条件，也是药企提高对窜货经销商威慑力的保障。在代理制下，如果代理商窜货，按照协议，药企可以扣留其保证金作为惩罚。这样，代理商的窜货成本就高了。如果窜货成本高于窜货收益，代理商当然就不会轻易窜货了。通常，窜货商发生的窜货成本增加无法估算，窜货商被罚也有一个概率问题，所以必须提高保证金额度。只有这样，才能对代理商有威慑作用。

药企防窜货解决方案1在制定保证金制度的同时，需量化窜货行为惩罚条款。可根据窜货的原因和造成的危害，分为罚款、扣除保证金、取消相应业务优惠政策、停止供货、取消当年返利和取消经销权等不同等级的处罚措施；由于冲窜货极易发生，监管难度大，调查取证难，为此，需要设立冲窜货举报制度和稽查制度，力争整肃市场环境。一方面，要建立冲窜货举报制度，奖励举报，充分调动大家的积极性严厉查处有窜货行为的营销人员和代理商。另外，成立专门的稽查部门，在全国范围内流动监控产品流向与推广活动的举办情况，及时调查代理商的冲窜货行为，一经确认，严惩不怠监控产品流向，采用小条码控制是控制窜货的基本措施。做到每盒、每件、每批货物数码惟一，发货时通过电脑记录，以便精确监控产品流向；建立物流跟踪系统，也是及时掌控终端流向的有效措施。物流跟踪系统打通了整条物流信息链，从出厂开始跟踪出货流向，一直到终端、医院，全面监测物流动向。通过这种方法，可以了解产品的月分销量、企业产品季节性促销的销量变化情况。一旦产生异常流向，立即派遣相关人员考察情况，有效降低窜货的发生概率。

药企防窜货解决方案2药企与获得经销权的商家签订区域总经销协议，明确双方权利和义务，协议规定了经销范围、价格秩序维护及他们销给二级分销商的价格、要求各级经销商提供销售流向等条款。对于没有遵守协议的经销商，公司将扣除保证金用以支付违约损失。返利采取“年结年半返”方式，第二年快过一半的时候才向经销商支付头一年的返利费。据悉，销售业绩好且无违远见操作行为的经销商每年可得到上百万的返利。各区域都配备专业队伍指导经销商，并设立二级分销商协助总经销商来完善Ａ产品的分销工作；各办事处还派人帮助经销商管理铺货、理货以及派送赠品大搞促销,对终端工作常抓不懈，以确保产品销售顺畅。每次发往每一个总经销商的产品控制一定的数量，并都在包装上打上了一个对应的编号，编号和生产批号印在一起，根本不能被撕掉或更改，除非更换包装。药企设有监察部，巡回全国严厉稽查经销商的窜货行为和市场价格，严格保护各地经销商的利益。一旦发现编号与地区不符，马上现场取证，并立即追查对应经销商。

药企防窜货解决方案3

在不同的区域市场上，相同的产品包装采取不同标识；或者同一市场上不同的分销渠道采用不同颜色包装（如医院装和药店装）是常用的防窜货措施。药企发往每一个总经销商的产品都在包装上打上了一个对应的编号，编号和生产批号印在一起，根本不能被撕掉或更改，除非更换包装；限量供应，不向经销商压货。药企对总经销总每次发货一般不超过100件；同时，要求总经销商控制对下级分销商的发货量，一般不超过3件/次；有意识地让经销商的库存处于“半饱”状态。经销商自己都快没有货卖了，哪还有货窜到外地去呢药企要求各级经销商做好每一盒产品的流向记录，要求总经销商将下级分销商按区域一一编号，每次发货都将对应编号暗自写在包装盒内侧，做到区号、编号、批号三统一。这样，可以进一步让总经销商清楚自己所经销的每一批号的产品最终卖到哪里去了，这使得二三级分销商也在A药企的监督视线之内。有效的市场监控，使得市场秩序日益规范，不仅大大激发了代理商的热情，也促进了产品销量的大幅增长，而且吸引了众多新代理商加盟。

传统的分销模式，都是将药企厂家办事处活动的区域划定为经销商的销售区域，但结果是总有些药企经销商超越了这个既定的区域范围；所以就有了药企收保证金、打编码、设查窜机构等所谓的管理手段，想要强行将经销商的销售行为“赌”在这个范围之内，只能治标而不能治本；有时甚至连标都治不了。事实也似乎证明了这一点：A药企的这一套窜货管理办法现在基本没有采用了！这些曾经无往不利止窜法宝现今为什么收效甚微呢？这还得从我国医药分销格局的变化说起。

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